销售团队怎么管理？

如何领导销售团队？这个议题相当广泛，各个销售团队的管理方法并不一致。

但我们还是可以总结出一些常用的方法论：

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一、不同销售结构的团队怎么管理？

公司通常有四种典型的销售团队构造方式，销售主管能够依据公司成长状况进行适配调整：

1）区域型销售组织

划分销售人员以地域为标准，例如常说的华南地区、华中地区销售，这就是按区域构建销售组织所形成的模式。

适用企业类型：

优点：

不足：

组织结构图：

2）产品型销售组织

根据商品种类分配销售团队人员，例如帆软企业设有专门负责简道云产品线的销售团队，同时也包含负责FineReport产品线的销售团队。

适用企业类型：

优点：

不足：

组织结构图：

3）客户型销售组织

根据客户群体差异，对销售团队进行分类，例如设立专门服务大型客户的部门，或负责中小企业业务的团队。

适用企业类型：

优点：

不足：

组织结构图：

4）职能型销售组织

定义：根据销售过程划分为不同阶段。比如售前销售、售后销售。

适用企业类型：

优点：

不足：

组织结构图：

二、不同发展阶段的销售团队如何管理？

成立期

动荡期

稳定期

爆发期

三、团队管理的核心在于管人

打造一支高效的销售队伍，能够汇聚各类优秀人才,增强团队内部的判断力,适应不断变化的外部形势,而且可以防止团队内部因竞争产生的整体效能降低的问题。

销售主管在人员管理方面，关键包含四个环节：首先是识别合适的人选，其次是培养员工能力，再次是安排工作职责，最后是维系团队稳定。

1 选拔人才

常见定岗定编的方法：

销售主管能够依据公司现状，挑选岗位编制的方案。通过岗位编制，销售主管会基本明确：需要雇佣哪些类型的人才、要规避哪些不适合的人选。

一般来说，我们可以把销售分为三个层级：

2 培育人才

应对各类销售难题，销售主管应如何引导呢？现给出六种针对问题型销售人员的提升策略：

3 使用人才

销售人员接受多项培训之后，销售主管必须借助三个关键环节，即明确指标，拟定方案，评估成果，来促使销售团队达成业绩目标。

1）设定目标

销售管理者通常会在业务启动前为销售团队设定具体指标，目的是准确衡量销售人员的业绩，同时让他们明确自己的关键任务。

常规目标设定须依照SMART准则，该准则具体为，S代表目标明确，M意味着目标能够量化，A表示目标可以实现，R说明目标契合实际，T指出目标设有具体时限。

通过SMART原则，销售经理可以让目标设计更科学、更合理。

为了防止某些销售人员只关注年度整体任务，因而忽视其中几个月度的具体要求，可以将整年的计划分解成以月份为单位，或是以季度为单位来进行评估。这种目标设定方法也被称作周期性目标管理方式。

为了防止销售无节制地向客户许诺，促使销量稳定增长，应当实施有界限的目标管理，划定最高和最低标准。

销售主管在设定目标时，有很多衡量标准可供选择，例如客户联络频次、成功签约数量等，这些都是常用参考依据。

当然也有如订单数、退单数等数据可以作为考核指标：

2）制定计划

为了实现销售指标，销售主管必须为团队进步规划详尽的销售方案，通常，我们可以将销售方案的设计流程分解为五个环节：明确目的，评估优势劣势机遇挑战，执行对策，安排开支，监督进度。在这五个环节中，优势劣势机遇挑战评估如何融入销售方案的设计呢？

SWOT分析三步法

SWOT分析法第一步——洞察问题

SWOT分析法第二步——解决方案

许多人进行SWOT分析时，往往仅限于列出SWOT要素，却未借助SWOT工具制定后续对策，销售主管完全能够运用先前表格，构思应对方案。核心原则概括为十六字：扬长避短，趋利避害，把握良机，化解风险，具体需从四个维度着手解决难题。

SWOT分析法第三步——方案排序

根据先前的研究，可能会形成众多备选方案，销售负责人可将这些方案填入下方的建议栏中，对各项建议的整体评价进行排列，排名靠前的建议，将获得优先实施的机会。

3）绩效考核

许多公司里，销售主管和人力资源部门都参与员工表现评估，不过他们关注的方向差异明显，销售主管侧重业绩达成，人力资源部门则更注重行为规范和综合能力，这种分工体现了不同岗位的职责侧重，也确保了评估体系的全面性

通常情况下，在评估销售业绩时，会采用两种不同的工作表现衡量手段，分别是KPI和OKR

4 留住人才

好的薪酬系统更容易留住销售：

赫茨伯格的双因素理论中，令人愉悦的要素能够带来满足感和驱动力，而引发抱怨的要素则容易导致抵触情绪和负面反应，这也就是所谓的维护性要素。他提出这两种要素是决定工作表现的关键动力。

工作环境中的支持性要素涵盖了组织规章制度的制定与执行，以及上级的指导与评估，还有薪酬待遇的设定，团队成员间的互动氛围，以及工作环境的安排等。这些方面都属于工作范围之外的范畴，一旦得到满足，可以消除负面感受，保持当前的工作状态，却无法激发个体更强的动力。

促进动力源自任务本身或其具体内容，涵盖达成目标、获得认可、工作价值感、挑战性、承担义务、职位提升以及个人成长等方面。当这些动力得到满足时，能够激发个体强烈的积极性，而一旦这些需求未获满足，也不会像某些不利条件那样引发负面感受。

这些内容是关于销售团队管理的一些概括性说明，销售领域的学问十分广泛，此处介绍的都是比较入门的概念，期待能为大家提供一些参考。这部分资料已整理进《销售管理进阶指南》内,该指南不仅收录了推荐书目,还囊括了超过一百篇销售管理文章,这些文章以外销技巧为主,也涵盖了若干针对重点客户的应对策略,具体内容可通过以下链接查阅完毕: http://s.fanruan.com/83zfd