销售团队管理经验分享-final

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霍尼韦尔汽车消费品集团中国区举办首次经销商大会，主题为销售团队管理经验交流，主讲人为汪锴，时间是2007年6月27日；实验描述：将6只猴子分别安置在3个空房间内，每个房间配置定量食物，第一间食物放在地面，第二间食物按难度分级悬挂在不同高度，第三间食物悬挂于天花板，经过一段时间观察，出现三种情况；部分团队内部产生矛盾与内讧，另一些团队则压制和埋没人才，而优秀团队能够充分展现成员能力与水准，激发主动性和才智，团队成员间形成紧密联系，促进协作，共同克服困难；构建合格销售团队需具备三个核心要素：促使销售人员协同作业，确立完全一致的目标，团队成员合理分担职责；销售团队的定义是什么？为什么销售团队重要？销售团队的功能与任务 销售负责人 销售人员 怎样建立卓越的销售队伍 人员安排 技能提升 销售指导方法 人才激发与留存 绩效评估制度 奖励制度 员工职业成长路径,现在向各位分析：,销售团队的功能与任务 销售负责人 销售人员 怎样建立卓越的销售队伍 人员安排 技能提升 销售指导方法 人才激发与留存 绩效评估制度 奖励制度 员工职业成长路径,目录,设想一支缺少指导的队伍？销售负责人需遵循既定方案调控销售环节，实现业绩指标，并时常与下属交流，监控进展，保证工作不偏离轨道，协助处理组织内外部的矛盾与分歧，提升团队成员的责任意识，维持团队运作的高效能，其核心职责在于指导与提升，拥有出色的销售主管为何至关重要？销售管理者职责的变迁 经历了从严厉监督到积极促进，再到辅助行政和制定战略等阶段,是融合销售专业技能与管理才能的领导者,肩负着团队业绩达成与个人能力考核的双重任务,需协调跨部门合作以实现卓越客户服务,同时也是提升团队素质的指导者,销售管理者的定位,销售团队的定位和任务,销售管理者的任务,业务拓展 需具备商业洞察力与市场敏感度,达成销售目标（按月度季度年度划分）,执行网络增长方案,团队构建 建立销售组织体系,清晰界定销售任务与目标以提升团队效能,员工考核与激励机制,展现领导力与创新精神,推动新项目落地并达成财务目标,对下属进行授权培养与指导,保证团队对客户有准确认知并掌握高效销售方法,为何优秀的销售专员不可或缺？市场竞争愈发激烈，商品差异化程度减弱，客户掌握的资讯日益丰富，更换供应商的门槛随之降低，经营事务日趋繁杂，挑战不断升级，必须倚重人力资源，塑造自身难以复制的市场地位，巩固与客户的紧密联系，以此获取更稳定、更大的业务量，销售精英需兼具深厚的汽车后市场产品认知和销售策略，他们是公司品牌形象的代表，是优质产品与服务的传递者，也是市场动态的敏锐捕捉者，销售团队承担多重使命，其职责涵盖多个层面，销售人员具体负责开拓区域市场，维系客户关系，提供售后保障，达成既定的销售业绩和利润目标，防范信用风险，搜集并传递市场情报，推行各项促销活动，提供产品知识培训，维护品牌声誉，团队成员需执行五项关键任务，恪守安全健康环保及诚信经营的规范，销售团队的角色定位和职责范围，销售经理与销售代表的职责分工，构建高效销售团队的关键要素，涉及人员安排，技能提升，辅导方法，人才激励与留存，绩效评估机制，奖励制度，员工职业成长路径，高效配置销售人员对公司的重要性，其优势在于保障客户访问频率，提升销售活动品质，确保销售策略的正确实施，管理者面临难题，究竟需要多少销售力量才能完成公司设定的销售目标” “如何分阶段配置销售人员？市场调研后明确客户群体，根据分析结果规划人员配置，制定访问目标，设定访问频率和路线，合理分配人力资源，设定岗位标准，确立科学可量化的目标，构建高效销售队伍，明确访问目的，收集当地汽车销售服务信息，实现网络覆盖目标，明确销售代表职责，达成销售业绩，提交销售报告，落实5P策略，负责资金回笼，执行销售政策，遵守安全健康环保原则，遵循标准销售流程，实施市场推广方案，构建高效销售队伍，高效销售队伍的构建，提供人员配置示例，讲解操作方法，激发工作意愿，高效销售队伍的构建，注重员工能力提升，关注个人成长要素，掌握所需知识，培养良好习惯，高效销售队伍的构建，提升员工能力，培养坚定意志，保持诚实正直，树立积极心态，员工态度培养，掌握发动机知识，熟悉产品信息，了解品牌维护，学习5P知识，掌握营销常识，分析渠道特点，了解市场支持，具备财务基础，高效销售队伍的构建，收集网点信息，分析消费群体，研究竞争产品，了解市场支持，掌握竞争客户资料，分析竞争优劣势，关注行业动态，提升员工能力，加强业务知识，增强市场认知，建立客户档案，管理客户目标，统计销售数据，设计访问频率，管理产品库存，评估客户信誉，挖掘潜在客户，高效销售队伍的构建，提升员工能力，将百分之三十精力用于维护老客户，百分之五十用于开发新客户，百分之二十用于接触潜在客户，培养客户管理能力，掌握销售谈判技巧，建立客户关系，熟悉销售流程，独立开发客户，运用技巧引导客户，展示合作方案，平衡利润与销量，实现公司客户共赢，规避信贷风险，避免坏账发生，培养员工能力，了解客户内部结构，识别关键人物，掌握不同需求，运用沟通技巧，建立信任关系，捕捉客户信息，理解客户真实想法，围绕客户关心话题交流，灵活运用沟通方式，优秀业务员与普通业务员使用技巧相似，但优秀业务员更频繁且更擅长运用技巧。销售并非天生本领,而是后天习得的本领,和所有本领一样,可以通过学习掌握,学习热情的高低,决定了销售人员的水平差异,有人能超越你,你也能超越别人,销售人员的本事,需要不断琢磨,销售主管每天的时间安排,应该怎样规划,指导自己,指导团队,有哪些益处,指导的方式,有哪些种,哪一种最为管用专业培训指导,构建卓越的销售队伍,清晰掌握销售表现的优势与不足,深入洞察客户及市场动态,增进与销售人员的相互信任,增强个人管理效能,通过有效数据评估团队实力,明确发展路径,识别能力短板,探索提升团队的方法,为销售人员创造提升业绩与个人发展的平台,对组织而言,对团队而言,对个人而言,优秀的销售管理者致力于推动销售人员持续提升专业技能,电话沟通与后续跟进,现场交流与个别指导,销售指导最实用途径,共同参与客户拜访,组织能力提升专题会议,最佳实践交流分享,最关键途径,共同拜访的核心目的始终不是促成交易每个人都蕴藏着巨大的发展空间，不过常常难以完全发挥出来，必须明确：哪些才能需要磨炼，哪些才能需要肯定，哪些才能需要发掘，销售指导的基础步骤，见面前的交流，留意并记录事实依据，迅速给予回应，化解不同意见并形成一致看法，最终制定后续行动方案，销售指导具体怎样操作？每天都要反思,鼓舞人心是指导的关键, 最出色的领导者,能够激发部下突破自身认知和技能的边界,指导者对员工潜能的坚定信任,是促使并让员工达成非凡业绩的根本动力,指导工作需要持续不断,具备连贯性,指导者和被指导者才能获得成效,要掌握销售指导的诀窍,请牢记:要不断付出努力,因为你无法预知哪些会开花结果,或许全部尝试都会成功目录,销售团队的角色和职责,销售经理的角色和职责,销售代表的角色和职责,如何构建高效的销售团队,销售人员的配置,销售人员的培养,销售人员的辅导,激励和维持高效的销售团队,员工的业绩考核,员工的激励制度,员工的专业成长,考核指标的内容和范围设计恰当,应符合公司市场战略发展的方向,并且考核的内容要在销售人员自身工作可控范围内,考核指标的量化设定恰当,尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力达成甚至超越目标,但在设定指标的量化数值时,仍应尽量做到合理有依据,奖励标准适中,应记住金钱并非唯一的管理和激励手段,奖励标准的制定应与公司整体经营状况相关,员工业绩考核指标设定的几个要点,员工业绩考核与激励机制的关系,以业绩考核为基础,美国哈佛大学的威廉詹姆士教授研究发现,缺乏科学有效激励,个人潜能发挥出20-30%,70-80%的潜能能够发挥出来,科学有效激励,公平性,公平性体现在指标量化、考核评估过程和激励兑现等各个方面,销售激励机制的沟通,管理层充分、及时、公开的信息沟通将极大有助于销售人员正确理解和支持公司的销售激励机制,从而在销售团队中形成良性竞争的氛围,激励政策应具备一定的稳定性和连续性,政策一旦决定并被公布,除非市场环境或公司的经营战略发生重大变化,否则不应随意调整,制定员工激励机制注意事项,纯销售佣金制,即提成制,基本工资加奖金制,销售价格影响制,浮动定额奖励制,按照销售额（或销售毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬,销售人员除销售提成外没有任何固定工资,收入完全由业绩决定,将销售人员的收入分为固定工资和销售提成两个部分。销售人员的固定薪资不会因为销售业绩的评估结果而改变。而销售奖金则与其销售成果挂钩,会根据实际销售金额和预定销售金额之间的差异,对销售奖金进行相应变动,销售人员最终拿到的报酬是按照调整后的标准来计算的。采用价格系数能够体现,每月的销售指标,需要乘以一个特定比率,当员工个人实际达成的销售额,低于这个指标时,只能获得固定薪资,当达成的销售额,超过这个浮动指标时,超出部分要按照某个比率计算提成,有哪些不同的员工激励方式,怎样维持高效团队的工作状态,单纯依靠物质奖励是不充分的,还需要关注员工个人能力的不断提升,以及团队整体成果的稳步增长,同时要着力培养团队协作精神,营造良好的工作环境,并且充分发挥领导者的个人影响力,务必牢记还有许多无需花费成本的精神激励方式,比如开展知识分享活动,在节日期间给予小纪念品,定期举行表彰大会,及时给予正面评价,颁发荣誉证书,让员工认识到出色表现会得到认可,激励的根本目的在于促使受激励的行为得以持续。结束语：销售主管的任务在于协助组员达成个人力量难以企及的成就,尽管明白本人及团队已具备优秀条件,依然存在必要方法促使他们表现更佳,感谢大家！