《高效销售管理》PPT课件.ppt

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销售成功的关键在于2007年10月10日Linien2当今的核心价值：提升销售管理效率231领悟系统销售管理的核心理念增强职业管理者的实战能力关注实际操作层面的难点Linien3本次学习涵盖市场营销管理基础销售渠道管理销售渠道策略销售团队管理零售终端管理经销商管理促销管理价格管理库存管理等内容Linien4请大家做好迎接新知识的准备如有不解或异议请随时提出思考实际工作场景中的应用场景5市场营销基础Linien6商业价值链条包含供应商企业客户终端用户以及研发生产市场销售服务等环节Linien7销量如何形成？销售量与时间紧密关联Linien8销售与市场营销各自发挥什么作用？塑造品牌形象提升知名度保障产品供应确保产品质量维持价格稳定扩大客户范围优化店内形象实施促销活动完善客户服务Linien9

市场营销管理能充分达成销售业绩,显著提升市场占有率,优化产品流通路径,扩大产品分销范围,加强传播媒介的影响力,深化品牌沟通效果,企业能更好地服务消费者,销售管理致力于拓展分销的深度和广度,品牌管理旨在大幅提升品牌认知度和使用频率,市场营销的核心内容涵盖Linien10的四项销售基本任务,产品在销售网络中的覆盖程度和渗透力,分销产品在零售终端的布局和销售状况,店内形象对顾客的吸引力,在购买环节刺激顾客购买行为的策略和措施,促销活动的定价机制,价格体系贯穿整个销售渠道,零售价格与建议零售价的关系,销售数据Linien11,店内形象的表现力,产品位置的重要性,展台陈列的规范标准,辅助销售的推广手段,促销活动的设计,促销员在店内的引导作用,购买点广告的运用,价格建议的合理性,零售价的设定基准是超越竞争对手,店内形象的标准是超越竞争对手,产品位置的标准是超越竞争对手,展台陈列的标准是超越竞争对手,助销活动的标准是超越竞争对手,促销的标准是超越竞争对手,建议零售价的设定比例是建议零售价的5%,店内形象的标准是超越竞争对手,产品位置的标准是超越竞争对手,展台陈列的标准是超越竞争对手,助销活动的标准是超越竞争对手,促销的标准是超越竞争对手

销售代表店内宣传品标价指导零售价准则为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)指导零售价上调5%指导零售价上调5%商品流通顾客在此处可选购哪些你的商品?店铺外观布局货架摆放规范协助推广销售代表店内宣传品标价指导零售价准则为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)指导零售价上调5%指导零售价上调5%商品流通顾客在此处可选购哪些你的商品?店铺外观布局货架摆放规范协助推广销售代表店内宣传品标价指导零售价准则为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)抽油烟机:燃气灶:消毒碗柜抽油烟机:燃气灶:消毒碗柜抽油烟机:燃气灶:消毒碗柜标准为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)标准为(高于对手)

对手的基准是比对手的基准高，比对手的基准高，比对手的基准高，比对手的基准高，建议零售价增加五分之五，建议零售价增加五分之五，产品分销，消费者在这个店铺能买到你的哪些产品，店铺内的形象，位置，展台摆放，标准，辅助销售，促销，促销人员，店铺内的促销，POP，价格，建议零售价，A类店铺，B类店铺，C类店铺，油烟机，灶具，消毒柜，油烟机，灶具，消毒柜，油烟机，灶具，消毒柜，标准是比对手的基准高，标准是比对手的基准高，标准是比对手的基准高，标准是比对手的基准高，标准是比对手的基准高，标准是比对手的基准高，建议零售价增加五分之五，建议零售价增加五分之五，建议零售价增加五分之五，D城市店铺内的零售状况标准，店铺内的形象，位置，展台摆放，标准，辅助销售，促销，促销人员，店铺内的促销，POP，价格，建议零售价，标准是比对手的基准高，标准是比对手的基准高，标准是。

对手的定价要高于其建议零售价五个百分点，店铺的视觉呈现，货架摆放规范，辅助销售活动，销售代表店内推广，宣传品价格，都要以超出对手的标准来执行，建议零售价要高出对手五个百分点，建议零售价要高出对手五个百分点，店铺的视觉呈现，货架摆放规范，辅助销售活动，销售代表店内推广，宣传品价格，都要以超出对手的标准来执行，建议零售价要高出对手五个百分点，建议零售价要高出对手五个百分点，顾客能在本店购买到哪些你的产品，店铺的视觉呈现，货架摆放规范，辅助销售活动，销售代表店内推广，宣传品价格，都要以超出对手的标准来执行，建议零售价要高出对手五个百分点，建议零售价要高出对手五个百分点，燃气灶，抽油烟机，消毒设备，燃气灶，抽油烟机，消毒设备，燃气灶，抽油烟机，消毒设备，定价要高于对手标准，定价要高于对手标准，定价要高于对手标准，定价要高于对手标准，建议零售价要高出对手五个百分点，建议零售价要高出对手五个百分点，顾客能在本店购买到哪些你的产品，店铺的视觉呈现，货架摆放规范，辅助销售活动，销售代表店内推广

店内能买到哪些商品？具体有哪些产品分销？店铺形象如何布置？展台如何陈列？需要哪些标准助销和促销活动？促销员如何进行店内推广？POP价格建议零售价是多少？针对A类店、B类店和C类店，油烟机、灶具和消毒柜的标准是比竞争对手高，建议零售价统一为原价的95%。在C城市，店内零售表现有具体标准，包括形象位置、展台陈列、助销促销等方面。

店内推广物料标价指引，应高于同行，高于同行，高于同行，高于同行，指导零售价高出五成，指导零售价高出五成，店铺形象及货品摆放规范，含辅助销售活动，含导购人员现场标价指引，应高于同行，高于同行，高于同行，高于同行，指导零售价高出五成，指导零售价高出五成，货品流通渠道消费者在本店可选购哪些商品？店铺形象及货品摆放规范，含辅助销售活动，含导购人员现场标价指引，应高于同行，高于同行，高于同行，高于同行，指导零售价高出五成，指导零售价高出五成，抽油烟机：燃气灶：消毒碗柜，标价指引应高于同行，高于同行，高于同行，高于同行，指导零售价高出五成，指导零售价高出五成

此店销售何种商品供顾客选购？店铺外观布局货品摆放规范辅助营销推广活动销售顾问店内宣传物料定价指导销售价商品分销顾客在此店铺可选购哪些物品？店铺形象构造货架设置规范辅助销售推广活动销售人员店内宣传品标价参考销售价5%商品分销顾客在此店铺可选购哪些物品？店铺形象构造货架设置规范辅助销售推广活动销售人员店内宣传品标价参考销售价5%A类店铺B类店铺C类店铺商品销售何种物品供顾客选购？店铺外观布局货品摆放规范辅助营销推广活动销售顾问店内宣传物料定价指导销售价商品销售何种物品供顾客选购？店铺外观布局货品摆放规范辅助营销推广活动销售顾问店内宣传物料定价指导销售价商品销售何种物品供顾客选购？店铺外观布局货品摆放规范辅助营销推广活动销售顾问店内宣传物料定价指导销售价标准是(领先同行)标准是(领先同行)标准是(领先同行)标准是(领先同行)标准是(领先同行)标准是(领先同行)标价参考销售价5%

9、价格定为总价值的五分之一，指导售价为总价值的五分之一，指导售价为总价值的五分之一，在B市店铺里销售状况的基准是店铺的容貌，店铺的位置，展示台的布局，辅助销售活动，销售人员的店内推广，宣传品的价格，指导售价的基准是（高于对手）标准是（高于对手）标准是（高于对手）标准是（高于对手），指导售价为总价值的五分之一，指导售价为总价值的五分之一，店铺的容貌，店铺的位置，展示台的布局，辅助销售活动，销售人员的店内推广，宣传品的价格，指导售价的基准是（高于对手）标准是（高于对手）标准是（高于对手）标准是（高于对手），指导售价为总价值的五分之一，指导售价为总价值的五分之一，顾客在商店里能买到你的哪些商品？店铺的容貌，店铺的位置，展示台的布局，辅助销售活动，销售人员的店内推广，宣传品的价格，指导售价的基准是（高于对手），燃气灶：烹饪设备消毒器具，燃气灶：烹饪设备消毒器具，燃气灶：烹饪设备消毒器具，标准是（高于竞争者）

产品售价应高于同行,建议比指导价高5个百分点,顾客能在本店购得何种商品?店铺形象如何?货位安排怎样?展示架设置规范,辅助销售活动,店员引导,店内宣传物料,价格标识,指导售价,分为A店B店C店,销售对象为抽油烟机灶具消毒设备,销售对象为抽油烟机灶具消毒设备,销售对象为抽油烟机灶具消毒设备,产品售价应高于同行,产品售价应高于同行,产品售价应高于同行,产品售价应高于同行,建议比指导价高5个百分点,顾客能在本店购得何种商品?店铺形象如何?货位安排怎样?展示架设置规范,辅助销售活动,店员引导,店内宣传物料,价格标识,指导售价,分为A店B店C店,销售对象为抽油烟机灶具消毒设备

要超越对手，标准是建议零售价超出5%建议零售价超出5%建议零售价超出5%建议零售价超出5%建议零售价超出5%A城市店内的零售表现，标准要清晰明确，这应是方太销售代表的工作方向与目标销售市场部促销经理负责制定各区域各渠道的零售表现标准，这应是传统销售角色下的工作内容，包括下订单收款向更多客户销售向单个客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场客户竞争信息，这应是发展中的销售角色的工作内容，包括收款向更多客户销售向单个客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场客户竞争信息，销售渠道管理是销售管理的重要内容

当前销售管理状况展现出明确的战略方向，销售团队展现出优秀的职业素养，其技术专长足以满足客户需求，团队精神饱满，经销商的运营实力突出，双方合作关系融洽，销售部门各岗位职责及评估标准明确且高效，每位成员都拥有清晰的季度、月度及周度工作安排，其他部门为销售部门提供了充足的支持，我在销售团队中发挥了表率作用6241008理想状态为100，实际管理状况为50Linien17经销商网络建设经销商能力经销商合作

销售环节的运作方式涵盖了流程的支撑体系,涉及团队的建设、士气的提升以及业务能力的培养,同时还包括战略层面的规划,如渠道和资源的优化配置,具体到Linien18产品从制造方到最终使用者的流转路径,其中工厂直接面向零售商的比例为70%,而零售商再分销给消费者的比例占30%,在零售商中,85%的产品通过一级经销商销售,剩余15%由二级批商负责,消费者群体广泛分布,包括直接从零售商处购买和经由经销商转手的,消费者数量众多且分散,在渠道结构中,二级批商覆盖了85%的市场份额,而经销商则占据15%,Distributor和Retail的比例为85%对15%,零售商网络中,RDC类型零售商占比40%,其他零售商占60%,三级批商的份额为10%,50%的产品流向主要零售商,其余50%分散到其他零售店,案例分析以Linien19的海尔区域分销渠道模式为例,上海海尔工贸公司作为二级批发商,其销售网络包括百货公司和专卖店,一级分销商由两家海尔专卖店和专业商店构成,家电专业市场如曲阳家电城也是重要的分销渠道,综合零售商则承担了部分销售任务

百货类店铺，比如一百和六百，顾客占比分别是百分之十，百分之二十五，百分之三，百分之七，百分之二十五，百分之三十，其中十二个百分点的顾客属于其他类型，百分之二十的顾客属于特定群体，百分之八十的顾客也属于特定群体，这些特定群体的顾客占比分别是百分之六十八，百分之六十八，百分之六十八，百分之六十八，百分之四十六，对于不适用的情况不做统计，这些数据展示了销售细分情况，毛利率情况，以及案例研究，Linien的数据显示，从2019年到2020年，再到2021年，以及2022年，零售业态经历了快速演变，中国零售业态与西方零售业态呈现出不同的发展特点，Linien对销售渠道进行了分析，包括渠道的市场权重，渠道权重的变化，渠道的发展机会，渠道的竞争强度，资源投入情况，资源投入的对比，渠道管理的难度，以及费用投入情况，传统渠道与新兴渠道之间存在着对比，这些分析有助于理解零售行业的现状和发展趋势

各类店铺商场包括家电市场装饰市场个体经营店铺专卖店专业家电连锁商场例如国美三联连锁家居超市例如百安居欧倍德连锁大卖场例如沃尔玛家乐福工程销售厨柜商OEM新落成小区店案例分析Linien22销售资源需充分运用资源运用现状存在差异零售渠道与OEM渠道项目渠道销售贡献存在差异销售投入资源运用效率存在差异零售渠道与项目渠道销售贡献存在差异销售投入资源运用效率存在差异OEM渠道案例分析Linien23经销商网络构建经销商实力经销商协作销售操作流程销售流程辅助流程销售团队建设团队精神业务能力销售策略渠道策略资源运用Linien24怎样组建高效销售团队人员招募培训与发展激励提升团队战斗力

Linien25团队需要高昂的斗志,激发团队的责任心,明确销售职责,要求领导以身作则,不断进行培训,尊重员工,肯定个人成就,提供职业成长平台,优化薪资福利Linien26借助完善的培训体系提升团队能力,包括课堂学习,基础销售技巧,销售经理培养,产品知识掌握,市场信息了解,销售技巧训练,实际操作指导,制定个人成长方案,每月进行个人检视,完成工作记录,总结工作成果Linien27致力于构建经销商网络,提升经销商能力,深化合作关系,规范销售操作,提供流程支持,加强销售团队建设,鼓舞团队精神,提高业务水平,制定销售策略,优化渠道布局,合理配置资源Linien28探讨如何打造高效的销售运作体系,包括内部流程支持,经销商体系建立,销售计划实施,客户访问管理,库存补充管理,应收账款控制,促销活动管理,销售与生产协同,订单处理机制,人员招聘流程,财务管理规范,实现流程简化,标准化,具备灵活性Linien29拓展零售市场覆盖范围Linien30建立覆盖网络并执行销售覆盖,分析客户群体,数量分布,位置分布,当前覆盖情况,优化覆盖模式,确定销售产品,销售方式,接触客户频率,制定覆盖计划,明确销售员每日工作内容,区域范围,客户拜访对象,确保有效采购Linien31开展客户渗透工作Linien32安排午餐时间Linien33进行客户渗透Linien34分析客户渗透与客户信息管理,阐述客户渗透在销售环节的重要性,明确需要收集的客户信息类型,介绍客户渗透的主要方法,说明客户信息管理的方式